Invertir en una franquicia de concesionario de coches es una excelente forma de generar beneficios anuales consistentes sin asumir los riesgos que implica construir una marca desde cero. Los concesionarios son un negocio relativamente seguro, ya que los vehículos son una necesidad para muchas personas, y como ningún coche dura para siempre, siempre existirá una demanda constante.

Eso sí, poner en marcha una franquicia de concesionario puede ser un proceso largo y complejo, por lo que es fundamental informarse bien antes de lanzarse. En esta guía, vamos a desglosar paso a paso cómo abrir una franquicia de este tipo. Además, repasaremos algunas de las ventajas y desventajas clave que conviene tener en cuenta.

Palabras Clave

• Abrir una franquicia de concesionario de coches exige una inversión inicial muy elevada, que incluye el canon de entrada, la adecuación del local, la compra de inventario y otros costes operativos significativos.
  
  

• La rentabilidad depende de comprender bien todas las tarifas: canon inicial, regalías por cada coche vendido y posibles aportes de marketing, así como los márgenes de beneficio relativamente ajustados del sector.
  
  

• Realizar una investigación de mercado rigurosa es esencial para evaluar la demanda local, la competencia existente, las marcas disponibles y las tendencias futuras como el auge de los vehículos eléctricos.
  
  

• Obtener financiación adecuada es un paso clave: la inversión suele requerir ahorros propios, préstamos bancarios o programas específicos del fabricante como el floor plan financing.
  
  

• Gestionar con éxito una franquicia de concesionario requiere planificación, capacidad financiera y un análisis diligente para garantizar una operación rentable a largo plazo.
  
  

¿Cómo Funcionan las Franquicias de Concesionarios de Coches?

Desde los inicios de la industria del automóvil, hace más de un siglo, la venta de coches nuevos ha estado ligada al sistema de franquicias. En este modelo, empresarios independientes pagan a los fabricantes de automóviles por el derecho a vender sus vehículos. Se trata de una pieza clave en el éxito del sector, que beneficia tanto a los concesionarios como a los fabricantes, los consumidores y las comunidades locales.

Pero… ¿Cómo Funciona Exactamente?

El modelo de franquicia en el sector automovilístico permite a los franquiciados adquirir los derechos de venta de los vehículos de una marca concreta. En la mayoría de los casos, al comprar una franquicia de concesionario, obtendrás el derecho exclusivo para vender los vehículos del fabricante dentro de un territorio determinado.

Además, este sistema permite a los fabricantes distribuir sus coches a gran escala sin tener que asumir los costes de apertura de cada nuevo concesionario. En otras palabras, es un acuerdo en el que ganan ambas partes.

El modo en que obtienes beneficios con una franquicia de concesionario de coches es relativamente sencillo: como franquiciado, asumirás la mayor parte de los costes iniciales de puesta en marcha del negocio, y después pagarás una tarifa de regalías al fabricante por cada coche nuevo vendido.

Es cierto que el beneficio medio neto de un concesionario de coches nuevos ronda el 3.9%, lo que puede parecer poco a primera vista. Sin embargo, teniendo en cuenta que un vehículo nuevo puede costar fácilmente 50,000€, un concesionario puede llegar a obtener unos 2,000€ de beneficio por cada venta.

En algunos casos, las franquicias también ofrecen la posibilidad de vender vehículos de segunda mano de la misma marca, aunque esta opción suele estar regulada por un acuerdo distinto al de la venta de coches nuevos.

Cómo Comprar una Franquicia de Concesionario de Coches: Guía Paso a Paso

Comprar un concesionario de coches no es precisamente un paseo. De hecho, tendrás que superar varios obstáculos y cumplir con una serie de normativas antes de poder empezar a vender vehículos. Para que el proceso te resulte más sencillo, aquí te explicamos paso a paso todo lo que necesitas saber para adquirir una franquicia de concesionario.

Paso 1: Investiga Distintas Franquicias de Concesionarios

Abrir un concesionario requiere una investigación exhaustiva. Es fundamental que te familiarices con el sector automovilístico y con la demanda en la zona donde quieres establecer tu concesionario. ¿Cuántos vehículos se venden al año en esa área? ¿Qué porcentaje corresponde a turismos, SUV, furgonetas, entre otros?

También es clave tener un buen conocimiento de las distintas marcas que ofrecen franquicias de concesionarios. No todas son iguales: algunas gozan de mejor reputación o condiciones de franquicia más favorables.

Pongamos un ejemplo: si descubres que los vehículos Ford representan una gran parte de las ventas en tu zona de interés, ¿cuántos concesionarios Ford ya operan allí? ¿Existe algún hueco en el mercado que puedas aprovechar?

Además de identificar tendencias actuales, es importante mirar al futuro. Por ejemplo, los coches eléctricos (EV) están ganando popularidad en muchas regiones, y todo apunta a que esta tendencia continuará durante los próximos años.

Paso 2: Redacta un Plan de Negocio Sólido

Una de las grandes ventajas de invertir en una franquicia es que puedes aprovechar un modelo de negocio ya probado. Pero eso no significa que puedas saltarte la parte del plan de negocio. Necesitas elaborar uno específico para la zona donde vas a operar y para tu público objetivo local.

Aquí van algunas preguntas clave que deberías poder responder:

• ¿Prefiere tu público local coches nuevos o de segunda mano?

• ¿Cuánto suelen gastar de media en un vehículo y con qué frecuencia lo cambian?

• ¿Tus ingresos principales vendrán de las ventas o de los contratos de leasing?

• Si piensas competir directamente con otro concesionario cercano, ¿podrás ofrecer mejores precios?
  
  

Elaborar un plan de negocio te permite construir una hoja de ruta hacia el éxito. No solo te ayudará a organizar todo durante la puesta en marcha, sino que también te facilitará la obtención de financiación.

Como mínimo, tu plan de negocio debe incluir:

• Un análisis de la competencia.

• Una descripción del público objetivo.

• Proyecciones financieras realistas.

• Estrategias de marketing.
  
  

Recuerda: un plan de negocio bien trabajado puede ser la clave para convencer a inversores o entidades financieras. Sé claro, preciso y honesto con los números y tus expectativas.

Paso 3: Revisa el DIPF

El Documento de Información Precontractual de la Franquicia (DIPF) contiene información detallada sobre la empresa matriz: su historia, empresas afiliadas, ejecutivos y su experiencia, demandas anteriores, costos potenciales (como formación, equipamiento e insumos) y las obligaciones que asumirás como franquiciado.

También puede incluir información sobre los registros financieros del franquiciador, aunque esto no siempre es obligatorio.

En España, el franquiciador está legalmente obligado a entregarte el DIPF al menos 20 días hábiles antes de que firmes el contrato de franquicia o pagues cualquier tarifa. En esencia, este documento te permite conocer a fondo a la empresa antes de asumir cualquier compromiso legal. Puedes pensar en esos 20 días como un “período de evaluación”: es el momento ideal para revisar todo con calma y decidir si realmente quieres avanzar. Si algo no te convence, aún estás a tiempo de retirarte.

Paso 4: Haz tu Propia Investigación

No deberías confiar únicamente en el DIPF para evaluar a un franquiciador. Al fin y al cabo, este documento está diseñado para presentar a la empresa bajo la mejor luz posible. Así que, aunque incluye información valiosa, también necesitas hacer tu parte del trabajo.

Te recomendamos hacer una investigación más directa sobre la marca que te interesa. Por ejemplo, puedes:

• Hablar con franquiciados actuales para conocer su experiencia real con la marca.

• Consultar con un experto en franquicias para revisar proyecciones financieras independientes y contrastarlas con las que ofrece el franquiciador.
  
  

Este trabajo de campo puede darte una visión más completa, realista y objetiva antes de tomar una decisión de inversión tan importante.

Paso 5: Elige una Ubicación Estratégica

Como es lógico, si quieres que tu concesionario automotriz sea un éxito, necesitas elegir una ubicación ganadora. Dos factores clave que debes considerar son la visibilidad y la accesibilidad. Si nadie puede ver tu concesionario o si es difícil llegar a este, perderás clientes potenciales desde el primer día.

Pero eso no es todo. También debes tener en cuenta las leyes de zonificación específicas del área en la que planeas operar, lo que probablemente implique contactar con el departamento de zonificación o planificación urbana de tu localidad.

Incluso si eliges una zona clasificada como comercial, es fundamental asegurarte de que las ventas automotrices estén explícitamente permitidas. Además, verifica si hay restricciones para actividades comunes como reparaciones y servicios, pruebas de manejo o exhibiciones al aire libre. También es importante revisar detalles más técnicos como los requisitos mínimos de tamaño del estacionamiento o los horarios de operación permitidos.

Paso 6: Obtén Financiamiento

No hay manera de evitarlo: iniciar una franquicia de concesionario automotriz es una inversión considerable, especialmente en lo que respecta a los costes iniciales. Solo para obtener el derecho a operar la franquicia, tendrás que pagar una tarifa inicial al franquiciador, que puede ir aproximadamente desde 40,000 hasta 200,000 euros, dependiendo de la marca.

Además de esa inversión inicial, deberás prepararte para cubrir otros costos de puesta en marcha, como la compra de equipo, el acondicionamiento del showroom, renovaciones, salarios del personal y gastos de marketing, entre otros.

Dado que la mayoría de los futuros franquiciados no cuentan con ese capital disponible, el siguiente paso es buscar financiamiento. Por suerte, existen algunas opciones para financiar una franquicia como por ejemplo:

• Financiamiento del franquiciador: Algunos fabricantes ofrecen programas conocidos como floor plan financing, que permiten a los concesionarios abastecerse de vehículos sin pagar por adelantado. En su lugar, se paga al fabricante a medida que se van vendiendo los coches. Estos préstamos suelen tener tasas de interés bajas y están diseñados para ayudar a los nuevos concesionarios a despegar.
  
  

• Préstamos bancarios comerciales: Puedes acceder a préstamos específicos para concesionarios a través de bancos tradicionales o cooperativas de crédito. A menudo, estos préstamos están diseñados para cubrir los primeros 6 a 12 meses de operación, utilizando como garantía los coches disponibles en tu lote.
  
  

Consejo pro: Asegúrate de tener un plan de negocios sólido antes de buscar financiamiento. Los prestamistas son mucho más propensos a aprobar un préstamo si demuestras que tienes un plan claro, detallado y realista para operar tu concesionario con éxito.

Paso 7: Firma el Contrato de Franquicia y Paga la Tarifa Correspondiente

Una vez que hayas asegurado el financiamiento, estarás listo/a para firmar el Contrato de Franquicia (CF). Este documento es un contrato legalmente vinculante entre el franquiciador y tú como franquiciado, y establece todos los términos y condiciones de la relación comercial.

El CF especificará claramente tus obligaciones, como:

• El territorio exclusivo en el que tienes derecho a operar.

• El uso permitido de la marca y los logotipos.

• Los mínimos de ventas que deberás alcanzar.

• Las tarifas y regalías que deberás pagar al franquiciador.
  
  

También encontrarás detalles como:

• La duración del contrato de franquicia y las condiciones de renovación.

• Acuerdos de financiamiento floor plan (si los hubiera).

• Guías de operación, estándares de marca, obligaciones de marketing, y condiciones de terminación o transferencia.

• Los compromisos del franquiciador contigo, como capacitaciones y soporte continuo.
  
  

Importante: Revisa este documento con sumo detalle, preferentemente junto con un abogado o asesor especializado en franquicias. Sabemos que estos contratos pueden ser largos y tediosos de leer, pero una vez firmados, estarás legalmente obligado a cumplir cada una de sus cláusulas, incluidas normas operativas estrictas y obligaciones financieras considerables.

Paso 8: Obtén las Licencias y Permisos Necesarios

La industria automotriz está altamente regulada. Así como los vehículos deben contar con seguros, placas y, en muchos casos, financiamiento, los concesionarios también deben cumplir con una larga lista de requisitos legales para poder operar.

Antes de abrir tu franquicia automotriz, deberás obtener las licencias y permisos correspondientes que te autoricen a vender vehículos, y en algunos casos, también a dar servicio técnico.

Paso 9: Prepara y Lanza tu Concesionario de Coches

Ahora que ya cumpliste con los requisitos legales y obtuviste todos los permisos necesarios, estás listo/a para abrir tu concesionario. Y aquí es donde comienza el verdadero trabajo (pero también el más satisfactorio).

A partir de este momento, podrás avanzar con tareas clave como contratar personal, definir los detalles del seguro, garantizar el inventario (es decir, los coches), y empezar a darte a conocer en tu comunidad local.

Ventajas e Inconvenientes de Abrir una Franquicia de Concesionario de Coches

Si estás pensando en invertir en el sector del automóvil, este puede ser un gran momento para hacerlo. Se espera que la industria automovilística continúe creciendo, al menos, hasta 2032. Ahora bien, como con cualquier inversión, hay que conocer tanto lo bueno como lo no tan bueno antes de lanzarse.

Ventajas

¿Te estás planteando si una franquicia de concesionario puede ser lo tuyo? Estas son algunas de las ventajas más destacadas de este modelo de negocio:

• Reconocimiento de marca: Al abrir una franquicia de concesionario, te beneficias del reconocimiento inmediato de una marca consolidada. Si decides asociarte con una firma potente como Mercedes o Toyota, podrás aprovechar la reputación de la marca para impulsar las ventas desde el primer día.
  
  

• Modelo de negocio probado: Como franquiciado, tendrás acceso a un modelo de negocio que ha sido afinado y perfeccionado durante años por el fabricante. Además, es habitual que recibas un alto nivel de apoyo por parte de la marca para ayudarte a arrancar con buen pie.
  
  

• Facilidad de financiación: Muchos fabricantes ofrecen condiciones de financiación atractivas y planes de pago accesibles, lo que facilita mucho dar el primer paso sin asumir intereses desorbitados ni tener que adelantar grandes cantidades de dinero.
  
  

• Territorio exclusivo: En muchas ocasiones, el fabricante otorga a sus franquiciados derechos exclusivos para operar en una zona determinada, lo que minimiza el riesgo de competencia directa. Este tipo de protección no es tan común en otros sectores, como el de la comida rápida, por ejemplo.
  
  

Inconvenientes

Antes de lanzarte a toda velocidad, conviene echar un vistazo también a los desafíos:

• Alta inversión inicial: Abrir una franquicia de concesionario no es precisamente barato. Los costes iniciales pueden ascender a cifras muy elevadas (a veces, incluso millones). Y, a diferencia de otros modelos de franquicia, los márgenes de beneficio suelen ser más ajustados.
  
  

• Regulación exigente: El sector del automóvil está altamente regulado. Esto significa que gestionar un concesionario implica lidiar con una gran cantidad de licencias, normativas y requisitos legales que hay que tener al día para evitar sanciones.
  
  

• Poca autonomía: Como franquiciado, estarás sujeto a las normas y directrices de la marca. Esto limita tu capacidad de tomar decisiones propias en muchos aspectos. Además, solo podrás vender los vehículos del fabricante con el que firmes, sin posibilidad de incluir otras marcas.
  
  

• Crecimiento más lento: Dado que la inversión inicial puede ser muy alta y los beneficios no siempre llegan rápido, es posible que tardes unos años en recuperar lo invertido. Dicho esto, con una buena planificación, abrir un concesionario puede convertirse en una decisión empresarial segura e inteligente.
  
  

Empieza Hoy Mismo

Poner en marcha una franquicia de concesionario de coches es un proceso que requiere planificación y compromiso, pero una vez tengas el negocio en marcha, estarás en una posición excelente para crecer. Este tipo de franquicias mueve grandes volúmenes de ventas y, en general, representa una inversión bastante segura. Si estás buscando una oportunidad a largo plazo con recorrido, esta puede ser una opción ideal para ti.

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